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T保險公司河北分公司銀保渠道保險代理人績效管理優化思考

發布時間:2021-08-07 10:55 論文編輯:vicky
本文選取的研究對象是 T 公司河北分公司銀保渠道的保險代理人隊伍,通過前期閱讀收集大量與績效管理相關文獻,并根據 T 保險公司河北分公司保險代理人績效管理的實際情況,切實有效規劃了 T 保險河北分公司保險代理人績效考核優化方案,進一步推進績效考核方案從個人發展到個人與公司同發展共進步,為保險代理人個人的長遠發展指明方向。通過優化分析該公司銀保渠道保險代理人績效考核方案,得出以下幾點結論:

第一章 緒論

1.1 研究背景
2018 年,中國保險監管官網上發布的《2018 年保險統計報告》顯示,截至 2018年年末,我國的保險機構大小共計 210 家,其保費總收入 38016.62 億元,較 2013 年的數據增幅達 3.9%。最近五年,我國保險行業的總保費以 2.2 倍的速度在增長,平均每年增長高達 44%,這為保險行業帶來了最佳發展時段。我國保險行業始終秉持著兩大基本主線,即服務供給側結構性改革以及脫貧攻堅戰略,通過民生保障、脫貧攻堅以及國家重大戰略建設來為祖國的經濟保駕護航,同時保險業也助力社會各界產業,比如農業保險、助學貸款產業、扶貧投資、農業保險等,在保障、改善民生方面發揮著其獨有的作用,同時在“一帶一路”戰略、長江經濟帶的發展規劃、京津冀協同發展等我國的重點項目上,保險業也以自身的優勢帶動著項目的發展。
2015 年,新入職的保險代理人無需再進行從業資格考試,全國壽險代理人的總量呈現指數型增長,很多保險公司在人力方面得以快速增長,由 2015 年初的 300 萬保險代理人迅速增長到 2018 年的 856 萬人次,而且保險代理人的離職率也不斷飆升,這就與龐大的基數形成了鮮明的對比,造成我國保險代理人整體素質偏低。當前保險代理人職業道德水準較低、專業能力不足、脫落率居高不下等對于保險行業的發展造成了不利的影響,怎樣通過績效計劃的制定、溝通考核以及結果的分析等多重績效考核方式來對保險代理人員的行為進行有效規范,不斷提升保險代理人的業績水平,是保險公司能夠緊跟市場節奏、在行業競爭中立于不敗之地的關鍵所在,同樣也是眾多保險公司需要面對的首要任務。
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1.2 研究意義
近年來,伴隨著我國市場經濟改革浪潮的不斷推進,保險公司如雨后春筍般崛起,諸多外資險企紛紛進駐到國內保險市場中。對于愈發激烈的市場環境,怎樣才能夠構建出既高效又合理的績效考核標準體系,對保險代理人形成正向激勵,不斷提升代理人的專業水平、提升代理人的績效能力從而確保企業能夠在市場的競爭環境當中,保有一席之地,就長期的發展來看,這是保險行業業務人員管理一個關鍵所在,因此本文將對筆者現在所就職的 T 保險公司河北分公司銀保渠道的保險代理人開展績效考核問題的分析研究,通過實際和理論方面的闡述來窺探本文的研究意義。
1.2.1 現實意義
本文在前人對保險行業績效考核問題所進行的研究的基礎上,依據筆者工作的 T保險公司河北分公司的長期工作經驗,調查并歸納梳理 T 保險公司河北分公司目前推行的績效考核制度中存在的問題,回本溯源,深入探究造成問題產生的原因所在,依據 T 保險公司河北分公司當前績效考核的現狀以及有關文獻的研究基礎上,對 T 保險公司河北分公司的績效考核體系進行修正和優化,進而設計出更加完整科學、操作性強的績效考核體系,通過實行更加有效科學的績效追蹤方案、構建順暢的溝通渠道,不斷發揮績效的激勵作用,充分做好績效的反饋結果,形成具體的指導方案和詳細內容。本文通過調查 T 保險公司保險代理人績效考核中存在的問題,挖掘原因所在,完善和優化目前推行的績效考核制度,同時找到保險代理人績效指標難以衡量的問題解決方案,采取更加公平、公正、有效的績效考核措施,優化了 T 保險公司河北分公司銀保渠道的績效管理體系,有助于增強其市場競爭力,為公司今后發展注入源頭活水,這對于全國市場當中所有壽險企業的績效考核優化,具有實際的指導和參考作用。
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第二章 相關概念及基礎理論

2.1 相關概念
2.1.1 保險代理人
保險代理人是指得到保險公司的授權進行保險銷售的合理代理人。當然,必須扣除相關代理商的費用[22]。保險代理人為保險公司的各種授權代理人,由保險公司授權。開展相關的業務流程主題活動,包括業務流程推廣,產品計劃與銷售,承保承銷,簽發臨時保險單和保險單,委托扣除保險費用等主題活動。代理費用一般以訂單量來核定。由于業務范圍的差異,保險代理人通常可以分為兼職代理人,區域代理人及其總代理人。
保險代理人的一般范圍包括委托扣除保險費用,推廣與產品有關的保險理財產品。當前保險公司的代理商業保險包括多種類型,例如代理人身保險、人壽保險、人身安全意外傷害保險和人身安全與健康保險。在得到保險監管機構的批準和允許之后,子公司之間可以進行相互銷售業務的推廣,從而擴充了代理人員的業務范圍。
2.1.2 績效
績效指的是在組織中的個人或者群體在某一特定時間段內的可進行描述的工作行為以及可進行衡量的工作結果,同時包含了個人在過往工作當中的能力與素質,不斷指導其優化和完善,進而能夠預估個人或某一群體在未來特定時間段內所取得的工作成效[23]。
績效在管理學的層面來分析,包含了組織績效和個人績效兩個層面,具有綜合性和有效性。績效是指銷售績效,主要表現在公司的整體利潤目標中,還包括兩部分:目標管理和工作職責。每個公司會制定整體的戰略目標,而個人的職位也有自己的目標。目標管理可以確保公司來繼續朝著預計的方向發展,并瞄準可以達到目標或預先完成總體目標,并且應給予相應的獎勵,并根據獎勵的經濟利益進行分配[24]。工作職責規定了公司員工在日常事務中的規范方法。例如,銷售人員不僅應執行銷售目標,還應完成新客戶的開發設計和品牌推廣。那么這些職責工作的完成也是有相應的獎勵,就是工資。
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2.2 基礎理論
2.2.1 目標管理
在經典戰略管理中,目標管理的定義是:目標管理以總體目標為指導指標,以人為因素為核心,以有效性判斷為基礎,以確保組織和個人都在績效評估管理中。目標管理也稱為有效性管理方法,通常被稱為責任制,它是指公司個人員工積極參與其中的情況。明確上下層級職責并進行工作計劃,工作中實現自我控制,并采用管理方法,確保自上而下來實現總體目標[27]。
1954 年,英國管理大師約翰·德魯克(John Drucker)發表了《管理實踐》一文,明確提出了目標管理的基本要素,后來又提出了目標管理和自我控制的思想。德魯克關注這一事實,即并非所有工作都有整體目標[28]。另一方面,總體目標體現在每個員工的一言一行中,體現在工作方式方法中。因此,公司的日常工作目標必須能夠表現為整體目標。如果某個行業失去了總體目標,那么該行業的工作也將被毫不留情地忽略,因此管理人員應當執行貫徹總體目標,以此來完成對下屬的管理。企業的高層管理者在明確了企業總體目標之后,應進行合理的分解。它是將總體目標分解為每個部門和每個人的總體目標,管理人員可以根據下級員工對總體目標的完成程度,實現對下級的績效評估。二戰結束后,西方國家經濟百廢待興,逐步恢復,公司迫切需要運用新的管理方法來激發員工的主動性,提高公司競爭力。
目標管理得到了迅速的推廣。目標管理的主要內容,就是調動全員的工作積極性,確保全員能夠進入到目標制定的體系當中來,一般是由組織當中上級與下級一同確定的組織目標,之后便將總體目標細化到各個部門、各個崗位、各個人員當中[29]。在實現總體目標的整個過程中,根據總體目標確定好每個部門的工作目標和全責范圍,并由上級下達管理權限。此外,下屬還必須充分做到嚴格自律。在有效性評估過程中,可以將上級評估與員工自我評估相結合,進而激發員工主觀能動性,并確保完成總體目標。
表 3.1 T 保險公司河北分公司代理人員各層級底薪
表 3.1 T 保險公司河北分公司代理人員各層級底薪
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第三章 T 保險公司河北分公司銀保渠道保險代理人績效考核現狀............ 13
3.1 T 保險公司河北公司概況........................13
3.1.1 基本情況............................ 13
3.1.2 業務狀況........................... 13
第四章 T 保險公司河北分公司銀保渠道保險代理人績效考核優化方案.... 25
4.1 績效考核優化方案的目標和原則..................... 25
4.1.1 績效考核優化方案的目標...................... 25
4.1.2 績效考核優化方案的原則......................... 26
第五章 T 保險公司河北分公司銀保渠道保險代理人績效考核優化方案實施保障措施.................................. 36
5.1 完善經營管理平臺...................... 36
5.2 規范客戶服務標準....................... 37

第五章 T 保險公司河北分公司銀保渠道保險代理人績效考核優化方案實施保障措施

5.1 完善經營管理平臺
T 保險公司河北分公司銀保條線應在隊伍內部建立完善的營業部經營管理平臺,為了確保各項管理動作能夠落實到實處,需要建立健全多種功能組,確保各項任務指標能夠按照公司節奏完成,提高銀保條線代理人的業務水平,進而完成各項 KPI 指標。各種平臺具體見下圖 5.1。
圖 5.1 營業部經營管理平臺內容
圖 5.1 營業部經營管理平臺內容

(1)構建常態化基礎管理平臺
構建常態化基礎管理平臺主要涉及的內容包含:第一,差勤化管理,企業應該形成完善的差勤管理機制,每天錄入業務員差勤情況,而且每個月公開、獎勵與懲罰;第二,早夕會經營,早會功能組每個月月底明確次月的早夕會行事歷,確定會議程序與各大模塊時間、主講人選;第三,活動量管理,企業明確相應的管理工具,每天需要做出公開與總結。
(2)增員平臺建立
增員平臺主要包括:首先增員選擇,這方面一定要清楚準增員輪廓,關于實施開展增員時,必須進行各種面談;其次,增員具體工作實施運行,增員功能組的主要任務是為代理人進行增員輔導訓練,根據公司安排開展增員工作;最后,每星期各個營業部都要舉行創說會一次,需要增員功能組做好會前增員對象的邀約,會中服務,會后對意向增員人員做好上崗追蹤,樹立增員典范。
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第六章 結論與展望


本文選取的研究對象是 T 公司河北分公司銀保渠道的保險代理人隊伍,通過前期閱讀收集大量與績效管理相關文獻,并根據 T 保險公司河北分公司保險代理人績效管理的實際情況,切實有效規劃了 T 保險河北分公司保險代理人績效考核優化方案,進一步推進績效考核方案從個人發展到個人與公司同發展共進步,為保險代理人個人的長遠發展指明方向。通過優化分析該公司銀保渠道保險代理人績效考核方案,得出以下幾點結論:
首先,明確目標。將績效考核優化的目標更加清晰化的明確。績效考核體系需應公司實際情況而生,始終保持著良性穩定運轉,根據市場監管政策的變化和公司的運營情況而完善,通過正向激勵促使員工在各項工作中投入工作熱情;績效考核必須能夠做到客觀而全面地對銀保條線代理人的工作能力、工作態度進行評價。績效考核指標必須能夠覆蓋代理人展業活動的各個方面,不能表現出考核者的主觀能動性及情感元素,需要有科學完善的配套制度;考核手段的運用應當具有多樣性;考核后代理人對考核體系進行及時反饋以便于修正。
其次,明晰代理人績效考核優化的原則。代理人進行績效考核優化涉及到的原則主要包括戰略原則、定性與定量相結合、客觀因素與主觀努力相結合。
第三,優化代理人績效考核周期。代理人績效考核周期的設定主要包括月度和季度考核周期,并分析代理人在考核周期內是否完成了月度、季度考核之初設定的目標。
第四,優化代理人考核方案與機制。充分運用現代 IT 技術,根據代理人每天的行為計算績效得分,通過量化得分來跟蹤方案的執行情況,并根據以往的數據不斷優化方案中的數據模型,使方案更具可操作性。
第五,績效考核結果在代理人中的應用。代理人最終的績效考評分數與收入水平掛鉤,考評結果的好壞關乎代理人能夠得到多少薪水。因此,公司對銀保條線代理人的績效考核必須能夠做到公平、透明、公正。唯有如此,才能更客觀地獎勵員工,調動員工的積極性。通過代理人績效考評結果的不同,可以直觀意義上了解到代理人的工作能力和工作態度,從而判斷代理人與自身崗位的匹配度。公司對于考評結果良好的代理人予以職級晉升并發放更多績效獎金,對于考評結果較差的代理人予以降級、轉崗乃至清退。
參考文獻(略)

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